Por que a maioria dos meus aplicativos é gratuita, e um não

Por que dar software de graça?

Gratuito é uma escolha de distribuição, não um concurso de generosidade. Quando lanço um utilitário pequeno de graça, não estou sendo caridoso. Estou escolhendo o caminho mais rápido para a única coisa que importa no início: gente de fato usando a coisa. Uma etiqueta de preço, mesmo pequena, é um muro. Para uma ferramenta que vive ou morre conforme se encaixa no dia de alguém, o custo desse muro costuma ser maior do que qualquer receita atrás dele.

O Comoji é um bom exemplo. Ele adiciona atalhos de emoji com dois-pontos aos aplicativos em que você já digita. A proposta inteira é ele sumir dentro do seu fluxo. Ninguém vai abrir a carteira para descobrir se um autocompletar tem o toque certo. As pessoas testam por trinta segundos e ou ficam com ele para sempre ou esquecem. O gratuito é o que permite esses trinta segundos acontecerem.

O tipo de produto decide o modelo, e não o contrário

Acabei separando meu próprio trabalho em duas formas aproximadas, e a forma me diz quase tudo sobre preço.

A primeira forma é um utilitário pequeno e autossuficiente. Faz uma coisa, roda na sua máquina e, depois de instalado, quase sempre só funciona. StockCar, Comoji e Burly vivem aqui. Custaram esforço real para construir, mas quase nada para continuar servindo a mais uma pessoa. Quando o custo marginal de outro usuário é próximo de zero, cobrar por usuário começa a parecer atrito por atrito.

A segunda forma é um produto que continua trabalhando por você, de forma contínua, com custo contínuo e valor contínuo. Aí o preço deixa de ser atrito e passa a ser justo.

A Apple enquadra assinaturas do mesmo jeito, em torno de valor contínuo e melhoria constante e não de uma transação única. Esse é o teste certo para decidir se algo deve ser recorrente.

Por que o Premail é o que cobra

O Premail é um app de e-mail que prioriza privacidade e filtra spam, recrutadores e ruído antes que cheguem à sua caixa. Não é um utilitário de uma vez só. Ele trabalha todo dia, em cada mensagem, em segundo plano, decidindo em silêncio o que merece sua atenção.

É um acordo diferente do de um ajudante na barra de menus. O valor se acumula diariamente, e o trabalho por trás também. Um produto que ganha seu lugar na sua vida toda manhã é exatamente o tipo de coisa que deveria conseguir financiar o próprio futuro, para continuar melhorando em vez de apodrecer em silêncio. Então o Premail tem faixas:

• uma faixa gratuita, para que o muro nunca seja o motivo de alguém não experimentar
• um plano Pro de nove dólares por mês para quem quer a defesa completa ligada o tempo todo
• uma opção vitalícia de noventa e nove dólares para quem prefere pagar uma vez e encerrar o assunto

A faixa gratuita existe pelo mesmo motivo que meus outros apps são gratuitos: deixar as pessoas descobrirem se aquilo serve antes que se peça qualquer coisa a elas. As faixas pagas existem porque uma caixa de entrada defendida todo dia vale o que se paga, e porque um produto que quero ver rodando daqui a cinco anos precisa de um motivo para ainda estar rodando daqui a cinco anos.

Um estúdio pode bancar paciência

Nada disso funcionaria se cada produto tivesse de se pagar imediatamente. Funciona porque esses apps vivem sob a Senternet, que é parte laboratório de produtos e parte consultoria. O lado da consultoria financia a paciência de que o lado de produto precisa.

Essa estrutura é uma vantagem silenciosa. Ela significa que não preciso colar um preço num utilitário minúsculo só para justificar o fim de semana que gastei construindo. Posso deixar StockCar, Comoji e Burly gratuitos porque eles não precisam carregar o estúdio. Podem apenas ser bons, se espalhar pelos próprios méritos e conquistar confiança. A confiança é o ativo. Ela aparece depois, nos produtos em que um preço faz sentido e na reputação que torna o próximo lançamento mais fácil.

Gratuito não é a mesma coisa que barato

Quero ser cuidadoso num ponto. Gratuito não significa que eu coloque menos nos apps gratuitos. Se muda alguma coisa, é o contrário, porque uma ferramenta gratuita precisa ser boa o bastante para se manter sozinha, sem uma assinatura lembrando você todo mês de que pagou por ela. Não existe relação de cobrança segurando um app gratuito no lugar. Ele fica na sua máquina puramente porque vale o espaço.

Então a régua de um produto gratuito não é mais baixa. É mais alta de um jeito específico: ele precisa ser tão genuinamente útil que você sentiria a ausência se sumisse. É um alvo mais difícil do que valer nove dólares, e acertá-lo é justamente o ponto.

O zero se comporta mesmo de forma diferente de um preço baixo. Nos experimentos por trás de “Zero as a Special Price”, a demanda se deslocou de forma desproporcional quando um produto barato passou a ser gratuito. Isso me diz algo sobre experimentar uma ferramenta; não me diz nada sobre dar de graça ser um negócio.

As perguntas que eu realmente faço

Quando começo algo novo, a pergunta do preço não é a primeira, mas não fica muito atrás. Algumas coisas que pergunto antes de decidir:

1. Isto faz o trabalho uma vez, ou continua trabalhando para você todo dia?
2. Quanto mais um usuário realmente me custa para atender?
3. Um preço ajudaria isto a se espalhar, ou é só um muro na frente de uma boa primeira impressão?
4. Se isto precisa se sustentar para sobreviver, o valor é grande o bastante para cobrar parecer justo em vez de ganancioso?

A maioria dos meus utilitários responde a essas perguntas do mesmo jeito, e é por isso que a maioria é gratuita. O Premail responde diferente, e é por isso que não é. O modelo não é decisão de marca nem truque de crescimento. É apenas uma leitura honesta do que o produto é e do que ele vale. Acerte essa leitura e o preço, ou a ausência dele, praticamente se escolhe sozinho.

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